我们首先要弄清楚定价和确定价格的区别，餐饮企业做的都是确定价格，确定价格是以产品和服务为指导思想，确定一个易于销售的价格，企业基本上都是根据自己成本和别人的价格来确定的。
什么是定价？定价是基于顾客的价值思路，即顾客认为商品会值多少钱，然后评估自己的价值，确定自己的价值等级，在顾客和企业的来往之间确定，不是企业内部关起门来确定的。
在上海有一个很大的楼盘叫万源城，该楼盘首期房产面世销售之前，公司内部开会讨论确定售价。由销售部门先行讨论，他们评估了周边的房价之后，获得的一个普遍的看法要定在7000-8000元每平米，但是有一少部分人坚持要卖6000元每平米，双方僵持不下，无法达成共识。这个时候大家都很期待董事长来拍板，董事长了解对论的结果后做出了决定：12000元每平米，所有人当场惊泉。后来的事实也证明了董事长的这一决定是十分明智的，在这个价格水平上，该房源遭到购房者的哄抢。董事长不是根据自己造房子的成本确定售价，而是依据顾客认为那个地方的房子应该卖多少钱来确定售价。而该楼盘的目标客户群是首房、首置、首换者，这三种人群的成员年龄大都在30岁左右，他们认为自己要住的房子价位应该是12000~15000元每平米，他们就要买这个价位的房子，7000元1平方米、8000元1平方米的房子他们认为不是他们要买的，是比他们层次低的人买的。有些人买房是为了买一个住的地方，但是很多人是要买一种生活，万科从来都讲“我们是在建筑美好生活”。从来不讲“我们建筑漂亮房子”。所以万科的价值是取决于他是在卖一种生活方式，而不是在卖一套可以住人的房子，这就是定价故事。
还有一个故事也是关于定价的。有一个中国人去以色列旅游，大家都知道在以色列生活着特别会做生意的犹太人。这个中国人去以色列旅游结束以后想要带一些当地的东西回去送给亲戚朋友。于是他来到一个专供旅游者购物的地方，在那里他发现很多人在兜售犹太人风格的纱巾、围巾、丝巾，他向其中一名犹太商贩询问一条丝
巾的价格，这位犹太人没有开价，而是问他觉得多少钱一条合适，这就叫做顾客自己确定价值。这位顾客之前问过别的商贩，报价是200元1条，他就报了150元1条试试看这位商贩能否接受，那位商贩说这个价格一条接受不了，中国人觉得有戏，就提出买4条，犹太商贩还是一副很纠结的表情。最后中国人提出买5条，犹太人最终答应，中国人很高兴，觉得自己每条省了50元钱，于是装好丝巾，继续往前走。忽然他看到一家商店里挂了一个很大的牌子，上面写着“丝巾10元1条”，他赶紧摘出来一对比发现与自己买的完全一样，意识到自己买亏了，便回头去找卖丝中的理论。他质问卖丝巾的为什么商店里面都卖100元，他却实150元，而且自己买了这么多条，这不是明显宰客吗?然而犹太商贩回答说：“是你说的150元1条，不是我说的。”这位中国游客无言以对。
由这两则故事，可以发现，商家认为的价值并不是顾客认同的价值，最关键的是懂得顾客认为这个产品值多少钱，而不是自己认为值多少钱。通常企业的做法是自己算出成本，然后根据毛利率的目标反推出一个价格，这个过程就是叫做确定价格。真正地评估顾客认同的价值，然后在交往过程中去确定一个价格，这个过程才定价，所以定价和确定价格是完全不同的两件事情。
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