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在菜单设计过程中的定价策略

鉴于定价这一问题的重要性,我们再来看一下王品牛排的案例,通过该案例我们一起来探讨一下餐饮企业定价策略的设计过程。我们先看下它“卖什么价”和“卖什么事”。王品牛排的客单价在350元左右,卖的事情叫款待,款待是亲切优厚地招待,是一种高规格的接待。再看下“卖给谁”这个问题?卖给要款待心中最重要的那
些人。所以它的核心价值叫做“只款待心中最重要的人”。要请心中最重要的人吃饭,100元的消费肯定不能表达出自己的诚意,3500元又过于昂贵,而350元是一个比较有性价比的价格,不算很贵,又拿得出手。
王品牛排卖的是“款待心中最重要的人”这件事,所以顾客不是为了吃牛排才去王品,而是为了款待最重要的人而来,这也是王品牛排的价值。农夫山泉宣传的是“农夫山泉有点甜”,这也是它的价值,因此要喝比较好喝的水就购买农夫山泉。所以顾客是因为企业提供的价值而购买,而不是因为它提供的产品而购买,这个就
是核心价值。
确定了自己要卖出的价格和价值一款待心中最重要的人,提供的产品当然不能大差,所以王品找到了那款产品,一头牛仅供六份。此外要确定卖什么样的氛围,应该是高准的、有质感的,所以王品的餐厅氛围走的是雅致的风格。根据地域和消费群体的差别,台湾的王品牛排和大陆的王品牛排餐厅氛围又有所区别,大陆的更豪华一点。
如何接待顾客?款待最重要的人必定要用最好的、最高规格的服务,给顾客带来尊荣感。王品牛排的服务员身着燕尾服、戴着白手套,彬彬有礼、举止优雅。王品对每一个服务流程都有严格的规范和标准,员工入职后会接受非常严格的培训,在培训课程中会学习到一本厚厚的接待手册,学习如何向顾客提供高规格的服务,王品为款待心中最重要的人,提供的服务规格要远远高于其他品牌的餐厅。
还有一个餐厅品牌,做火锅的,人均消费在是80元左右,卖的核心价值是聚会,这个火锅品牌的名字叫做“聚”。它的广告语,即品牌承诺是“聚在一起的感觉真好”。“卖多少钱”和“卖什么”这两个要素确定以后,就可以确定“卖给谁”的问题。人均80元左右来聚会的通常会是一些什么样的消费群体呢?没事儿就要聚一聚,又没有特别高收入的年轻人。接下来的问题是:卖什么样的菜?相聚时围坐一起吃火锅是最好的。卖什么样的氛围?轻松的氛围。卖什么样的服务?热情、大方地接待就好。所以当顾客去“聚”火锅就餐时,服务员会在店门口迎接,热情洋溢地说:“欢迎来聚,欢迎到这里来聚!”这一切刚好无不恰如其分地迎合了其品牌名字“聚”。解决了这一系列问题,该餐厅的定价策略设计也就完整了。什么价,什么事,卖给谁,核心价值是什么,该价值要通过什么样的菜品来提供,卖什么样的氛围,如何接待顾客,这七件事情七位一体,核心一致.

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